“张经理，据预测，下周湖北中烟产品在杭州市场的销量为256箱。”

　　“好的，保证不脱销、不断档！并且我也注意到‘黄鹤楼’（1916）的投放策略继续保持了从紧的状态，这是我们重点关注的。”

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　　11月8日，周四下午，按照惯例，湖北中烟工业有限责任公司营销中心杭州市场经理张俊琼准时来到杭州市烟草专卖局（公司），和该市局（公司）品牌经理李婷一道，就下一周的货源供应进行充分沟通。

　　沟通货源供应，对张俊琼和李婷这对老搭档来说并不陌生。“只不过，以前平均每月来一两次，主要看看半年度、月度供货协议完成情况，现在每周四都要来一次，还要协商下周每个品规要投多少、怎么投……”张俊琼说。

　　沟通频次的增加、沟通内容的转变，折射的是一项改革措施的有效落地：2018年7月，湖北中烟与杭州市局（公司）正式实行“协同式供应链库存管理”下的工商网配新模式。

　　“协同式供应链库存管理，主要是指工商双方在共同设置市场需求预测模型的基础上，依托新的工商互通平台，进一步协同网配规则、协同网配参数、协同供应策略，实现实时数据交互、实时协议调整、实时合同采购。”杭州市局（公司）营销中心副经理戴烨介绍，“该模式的最大优势在于，框架结构和运作过程始终以消费者需求为中心，面向供应链决策。”

　　工商网配，本质上是供应商管理库存。早在十年前，浙江烟草商业就积极配合工业企业，按存销比即商业企业控制库存上限、工业企业控制库存下限进行网上配货，提高库存周转率和市场响应速度，开行业工商网配先河。

　　而以“三协同、三实时”为主要内容的“协同式供应链库存管理”，则将目光直接聚焦在体现消费需求的客户订单上——商业企业通过订单预测协同工业企业组织生产；工业企业根据市场动销情况滚动配货，从而推动整个供应链提质、增效、降库存，可谓真正契合“按需求衔接计划”的卷烟营销市场化取向改革方向。如果说以往是“以过去定未来”，那么现在是“以未来定未来”。该模式一经推出，深受业内人士好评，被誉为工商网配的“升级版”。

　　按订单预测进行网上配货，预测是第一步，也是最为关键的一步。湖北中烟在杭州市场的在销规格有10个，“黄鹤楼”品牌年销量超万箱，分布在3.5万家零售店里，怎样才能确保每周一次的订单预测及时又准确？

　　“一切都建立在高质量的数据储备之上。”杭州市局（公司）副经理赵乃忠介绍说。十多年来，他们坚持业务数据化，每个品规实时批发数据、零售终端库存情况乃至卷烟外流及查处数据尽在掌握。特别是近几年，占全市零售客户总量5%的样本零售客户严格执行“逢卖必刷，一客一结”，而依托支付宝建立的消费者会员体系更是将数据采集延伸至消费者，实现了零售终端和消费者数采的批量化、自动化、精准化。

　　同时，为配合好工商网配，杭州市局（公司）构建了新的工商互通平台进行数据交互、信息共享。商业企业可以及时了解工业企业生产、库存、发货等情况，工业企业可以及时了解商业企业历史销售、供应策略、市场需求等数据。在透明的数据信息支撑下，工商双方的目标协同更加一致。

　　有针对性地提取相关数据，并加以分析利用，实现数据业务化，则是李婷每周四所要做的工作。

　　“比如这一次订单预测，我们会根据湖北中烟各品规和所投客户类别的不同，综合上周进货面、订足面以及历史数据情况，计算出不同零售终端在不同规格、不同定量、不同订货面情况下的销量预测，生成次周总量为256箱的卷烟销售预测单。”李婷说，“工商网配实行以来，预测总量的准确率一直保持在97%以上。”

　　走稳了第一步，也就意味着成功了一大半。

　　还是以本次网配为例，杭州市局（公司）营销中心品牌部主任罗智婷向记者演示了新模式下的网配流程——

　　16点55分，罗智婷点击“审核”键，包括10个品规256箱的次周卷烟销售预测单随即生成，并实时传送至湖北中烟营销平台。

　　3分钟后，张俊琼登陆系统，通过工商交互数据查询，了解到杭州市局（公司）10个卷烟品规的实时库存和当周销售数据，参考杭州市局（公司）传送的次周销售预测单，生成187箱的网上配货单，反馈回杭州市局（公司），实现市场预测与合同订单的高效转换。次日，杭州市局（公司）会依照协商的配货单在线确认发货合同，工业企业安排配送车辆，确保及时到货。

　　当然，市场瞬息万变，为响应未到网配触发日所产生的配货需求，双方可采取应急订单补货的形式处理。“就在今天，20箱‘黄鹤楼’（硬峡谷柔情）的应急货源正在运往杭州的途中。”张俊琼说。

　　“订单驱动、滚动配货、实时合同”，这种“小批量、多频次”的供应模式实现了工商零三方共赢：工商网配实行以来，湖北中烟在杭商业库存量由今年7月初的669箱降到10月的250箱左右；终端零售库存下降10%以上，可销天数下降至合理水平；湖北中烟响应市场、跟进市场、服务市场的能力得到进一步增强。